martes, febrero 26, 2013

CIERRE DE VENTA: Objeciones y final de cierre.

 26 Febrero, 2013

En el artículo anterior hago referencia a las técnicas de negociación y de la importancia de prepararse las entrevistas con clientes para que sean más efectivas.

Una de las partes fundamentales de dicha negociación la forma el cierre de venta. En el transcurso de la entrevista surgen obstáculos que se pueden prever.

Puesto que el cierre es la formalización de la compraventa por mutuo acuerdo, los vendedores que no consiguen cerrar sólo son conversadores. Por lo que el cierre es la prueba de la eficacia del vendedor. Los que cierran son buenos, los que tardan demasiado son ineficientes y los que no cierran no son vendedores ni tampoco lo son los que cierran en contra de los intereses del comprador.

Bien ententido que sólo un cierto porcentaje de ventas tiene posibilidades de cerrar y esto es inevitable y variable.
Cuando nos cuesta cerrar , puede ser por diferentes causas:
  1. Por no haber preparado bien la entrevista: como no sabemos muy bien qué hacer, no podemos concretar, decidir y cerrar, o no seamos capaces de observar los signos de cierre, o nos falta empuje.
  2. Por miedo de ser rechazado: Raras veces es el vendedor el rechazado: generalmente lo es el producto, servicio, marca, empresa...
  3. Por no saber escuchar y observar al interlocutor: Estamos tan concentrados en nuestros argumentos, que se nos olvida la realidad...se convierte en una oratoria en lugar de hacer negocios.

LAS OBJECIONES

En cualquier venta compleja puede resultar que la objeción sea un gran obstáculo para conseguir el objetivo, pero en cambio, en ventas sencillas, a menudo las objeciones son dudas que hay que aclarar que pueden servir para afianzar la venta y las relaciones con el cliente si resolvemos bien el problema.

En algunas ocasiones también puede ser una manifestación de autodefensa. Por lo que la actitud natural ante las objeciones es escuchar constructivamente, aceptando que es posible mejorar y que gracias a ellas, el conocimiento y el trato con el cliente.


Tipos de objeciones
  •  Ya tengo producto (Servido el producto)
  •  No me interesa, no me gusta... (Desinterés)
  •  Ya trabajo con... (otro proveedor)
  •  Mi producto es mejor, más barato..
  •  Tengo que pensarlo, tengo que mirarlo, ya te llamaré, ya te diré algo..
  •  Tengo que consultarlo, hablarlo con ... (Consultar)

Es importante tener identificados este tipo de objeciones y trabajar para poder superarlas o por lo menos orientarlas para conseguir nuestro objetivo y que beneficie a ambas partes.

"Cuando los clientes dicen no es el camino a un posible SI, se debe tomar una actitud de entusiasmo pues esto indica una nueva oportunidad que el cliente diga si.  Solo se pierde cuando se deja de intentar."

  


Fuente: Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Manuel Artal Castells. ESIC


No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada